IL KEY ACCOUNT MANAGER

Sviluppo del ruolo

Seminario specialistico

Significato e finalità

Le organizzazioni di maggiore successo presentano spesso un tratto comune, ossia la cura e la vicinanza al cliente nell’ottica della fidelizzazione, mentre troppo spesso la maggior parte delle aziende pone l’enfasi sulla conquista di clienti nuovi, non dedicando la necessaria attenzione all’analisi del portafoglio clienti attuale e all’ottimizzazione dei rapporti con i clienti più rilevanti.
Il seminario intende trasferire ai partecipanti, con analisi di casi concreti, esercitazioni e lavori di gruppo, caratteristiche e attività della figura del Key Account Manager, soggetto a cui spetta il compito di interfaccia tra l’azienda e i clienti strategici, e gli strumenti necessari per individuare i clienti strategici, impostare le strategie più efficaci nei loro confronti e monitorare l’andamento del rapporto ""azienda-cliente"".

Destinatari:

Responsabili commerciali, responsabili marketing, personale commerciale di consolidata esperienza.

Calendario:

Data inizio: 05-07-2019

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Contenuti:

La fidelizzazione basata sulla customer satisfaction.
Importanza e valore della fedeltà.
Il tasso di fidelizzazione.
Il tasso di defezione.
L’indice di retention.
Il VAN – Valore Attuale Netto del cliente.
Metodi per l’individuazione dei clienti strategici: Key Account.
Strategie di fidelizzazione.
Da “”venditore”” a “”Key Account Manager””.
Il ruolo del Key Account Manager.
I vantaggi del Key Account Management per il cliente.
I vantaggi del Key Account Management per il fornitore

Docenza:

NICOLA ZANELLA - Consulente e formatore, esperto di organizzazione, sviluppo commerciale, marketing e branding e autore di diversi libri in materia

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