IL RESPONSABILE COMMERCIALE E LO SVILUPPO DELLA RETE DI VENDITA

Sviluppo del ruolo

Corso progredito

Significato e finalità

Il corso si pone l’obiettivo di trasferire ai partecipanti competenze e strumenti per l’organizzazione, la gestione operativa e lo sviluppo della rete di vendita potenziando le capacità di analisi, misurazione e diagnosi dell’attività della rete e le tecniche di governo delle strutture commerciali interne ed esterne all’azienda.

La metodologia didattica è volta all’operatività e all’applicabilità immediata in azienda ed include la discussione di esempi pratici e di casi reali.
Durante il percorso formativo e nel bimestre successivo i partecipanti potranno contattare via mail/Skype il docente per domande/risposte su casi specifici ed individuali.

Destinatari:

Direttori, responsabili commerciali e di area vendita.

Calendario:

Un’edizione del corso è conclusa.
In assenza di altre edizioni segnalate qui sotto, si prega di contattare il n. 030.2284511 per conoscere la nuova pianificazione. Per ogni informazione è possibile compilare il modulo sottostante.



Contenuti:

Il ruolo del Responsabile Commerciale
Finalità, obiettivi e compiti della mansione.
Le competenze distintive per il successo.
I rapporti efficaci con gli altri reparti aziendali.
La struttura e l’organizzazione della rete di vendita
Le leve commerciali, la concorrenza e gli effetti sulla rete.
La scelta dei canali di vendita.
La struttura della rete: metodi e strumenti per le decisioni.
L’organizzazione interna dell’ufficio commerciale
La gestione delle offerte e degli ordini.
La ricerca dell’offerta ideale.
Il supporto ai clienti e alla rete: il CRM.
La gestione e lo sviluppo dei Grandi Clienti
Criteri di pianificazione e decisione.
I sette ruoli in un Grande Cliente.
Compiti e capacità del venditore Grandi Clienti per sviluppare la relazione: i fattori chiave per il successo.
Il controllo di gestione della rete
Le previsioni di vendita: strumenti e metodi pratici di analisi.
La costruzione del budget di vendita: modelli e strumenti.
La reportistica periodica sui risultati commerciali della rete.
Criteri per il controllo dei costi di vendita
La gestione operativa della Forza Vendite
Selezione, scelta, formazione, motivazione e valutazione dei collaboratori nella rete: modelli e strumenti operativi.
La definizione ed assegnazione degli obiettivi di zona: i piani di vendita.
I sistemi di compenso e incentivazione; strategia ed esempi.
Presenza, affiancamento sul campo, riunioni e incontri con la rete: efficacia e metodi.
Le politiche di comunicazione e l’analisi della soddisfazione del Cliente: strumenti e tecniche.

Docenza:

GIORGIO SORRENTINO - Consulente e formatore, esperto di marketing e sviluppo commerciale nazionale e internazionale

Per accedere a facilitazioni economiche contattaci oppure consulta la pagina delle agevolazioni

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